Obsah textu
Práce finančního poradce se zdá být prestižní povolání a velice žádaná služba. Protože např. opravu auta také svěříte servisu, stavbu zdi stavební firmě. A proto, pokud se nevyznáte na finančním trhu, byste měli od finančního poradce dostat kvalitní radu.
Upozornění: Článek je subjektivní a vychází z osobních zkušeností autora z konkrétní společností. Jiné společnosti mohou mít jiná pravidla a chování poradců může být samozřejmě odlišné. Článek nemá za účel shazovat práci finančních poradců a poradenských firem.
Výběr z inzerátů bývá začátek
Inzeráty na pozice finančních poradců lákají na nadprůměrné finanční ohodnocení podle výkonu. Dynamickou práci, možnost kariérního postupu, volnou pracovní dobu apod. To všechno je do jisté míry pravda. Ovšem jméno pracovní pozice není úplně správné.
Všichni poradci jsou prodejci. Jsou ohodnoceni provizemi za prodané produkty, samozřejmě provize za produkty jsou různé. Logicky je poté snahou prodejce radit a prodávat jen ty nejdražší produkty. A snahou každého prodejce je tvořit zisk a výsledky, protože jej tlačí manažer týmu, do kterého patří.
Firemní kultura
Obvyklé jsou vnitrofiremní soutěže mezi týmy a samotnými prodejci, ať už pozitivně motivované, nebo negativně. Typické je zvyšování provizí za vyšší objem prodejů nebo dovolená zdarma za nejvíce prodejů za rok. Ovšem existuje i opačná motivace, “kdo je nejslabší jde z kola ven” nebo zaplatí za každý neprodaný produkt, který měl splnit v plánu.
Další zajímavou otázkou je nedostatečné znalosti prodejců. Zájmem společnosti je jen naučit začínající prodejce to nejnutnější pro prodej a nejrychleji je vyslat prodávat. Prodejci tak nejsou schopni u klientů reagovat na další otázky a odříkávají jen naučené rozhovory a mají naučené odpovědi a reakce.
Práce spočívá především v získávání klientů
Získávání nových klientů pro začínajícího poradce je klíčová otázka jeho existence. Poradce prostě a jednoduše začne ve svém okolí, kde může mít relativně velkou úspěšnost. Kdo by nepomohl známému. Bohužel zásoby příbuzných a známých nejsou nevyčerpatelné. Proto je nutné získat další kontakty, nejlépe telefonické. Získávání telefonních čísel probíhá už u příbuzných. Ovšem získat telefonní čísla není tak úplně jednoduchá věc, jak se zdá.
Získané telefonické kontakty je nutné proměnit na schůzky
Samotné telefonování a domlouvání schůzek je také velice důležité. A nejednoduché. Protože volaní lidé někdy nereagují zrovna nadšeně, protože číslo svého mobilního telefonu považují za velice soukromou informaci. A skutečnost, že jej máte Vy a nemáte jejich souhlas, je rozčiluje.
Na cestě za prodejem tak potkáte dvě překážky. První je získání telefonních čísel, kterých je nutné získat velké množství, protože se vám nepovede z každého kontaktu domluvit schůzku. A druhou je samotné telefonování, kde říkáte předem naučený rozhovor a máte naučené reakce na otázky, které obvykle volaný pokládá.
Rozhovor bývá připraven takovým způsobem, aby volaný měl málo možností vyvléknout se ze schůzky.
Na schůzce
Na úspěšně sjednané první schůzce s klientem poradce provede finanční analýzu, kde zjistí produkty, které už klient má a jaké má potřeby. Cílem je v klientovi vzbudit zájem o nějaký produkt, případně zkritizovat stávající produkty. Ty zrušit a nahradit novou smlouvou, za kterou bude provize. Nejvyšší provize mají obvykle životní pojištění.
Pokud klient projevil zájem a předběžně souhlasil, je třeba ihned sjednat další schůzku. Na kterou už poradce přinese smlouvy a klient je pouze podepíše.
Podepsáním smluv je u některých poradenských společností cíl, kterého chtějí vždy dosáhnout. Obvykle se příliš neohlíží na spokojenost klienta a důležité jsou pro ně pouze provize.
Dalším bodem by měla být další komunikace s klienty a tzv. servis. Tzn. za nějaký čas se opět sejít s klientem a zeptat se na finanční situaci. Pokud se výrazně změnila, zkusit prodat nějaký další produkt. Zde už máte výhodu v důvěře, kterou ve vás klient vkládá a poradce má o něco jednodušší práci.
